業績のいい社長と悪い社長。
違いは「思考の癖」にあった。
同じ商品、同じサービス、同じ価格。
それなのに、なぜ売上に差が出るのでしょうか？
私は以前、フランチャイズ本部で仕事をしていました。
フランチャイズは、基本的に同じ商品、同じサービス、同じ価格、同じマニュアルで商売をする仕組みです。
それでも、700店舗あれば、売上ランキングは1位から700位まで。
もちろん、立地や商圏、競合状況などの条件は異なります。
でも、私は加盟店の業績を分析する中で、ある興味深い違いに気づきました。
それは、業績のいい店舗と悪い店舗では、オーナーさんからかかってくる電話の内容が違うということです。
業績の悪い店舗は「できない理由」を探す
当時、私は加盟店のオーナーさんやスタッフさんからの問い合わせを受ける仕事もしていました。
その中で、業績のよくない店舗からは、こんな電話が多かったのです。
「うちの地域では、このやり方は通用しません」
「うちのお客様は、そういうことを求めていません」
「うちの立地では、無理だと思います」
一方、業績のいい店舗からは、
「こういう方法を試してみたいんですが、いいですか？」
「こんなことをやってみようと思うんですが、問題ありませんか？」
という、できる方法を提案する電話が多かったのです。
同じ問題に直面していても、一方はできない理由を探し、もう一方はできる方法を探している。
この違いが、日々の行動に大きな差を生んでいたのです。
「この地域では無理です」と「公園にマシンを持っていってもいいですか？」
例えば、私が携わっていた女性専用フィットネスチェーンの話です。
日本で展開を始めた当初は、まだ知名度がほとんどありませんでした。
しかも、一般的なフィットネスクラブとは違い、外から店内の様子がよくわからない。
地域の人たちから、
「あそこ、何をやっているの？」
「女性ばかり集まっているけど、何か怪しいわね」
なんて言われることもありました。
そんなとき、業績のよくない店舗からは、
「うちの地域では怪しまれているので、人が集まらない。
このビジネスモデルはうちの地域には向いていないと思います」
という電話がかかってきました。
一方、業績のいい店舗からは、
「うちの地域でも怪しまれているんです。
だから、マシンを公園に持っていってもいいですか？」
という電話がかかってきたのです。
えっ、公園にマシンを？
話を聞くと、公園には子どもを遊ばせているお母さんたちがたくさんいる。
だったら、実際にトレーニングマシンを体験してもらい、お店のことを知ってもらおうというのです。
そして、体験して興味を持ってくれた方を、店舗の無料体験へ案内する。
そうやって会員を増やしていきました。
同じように地域の人から怪しまれていたのに、
一方は「怪しまれているから無理」と考える。
もう一方は「怪しまれているなら、どうすれば知ってもらえるだろう？」と考える。
問題は同じ。でも、問いかけが違う。
その違いが、行動の違いになっていたのです。
何を提案しても「できない理由」が出てくる焼き鳥屋さん
以前、青森の焼き鳥屋さんで、マスターから「商売がうまくいく方法を教えてよ！」と言われたことがあります。
そこで、東京の繁盛店の事例をお話しすると、
「ここは青森だから。東京とは違うんだよ！」
では、同じ車社会の秋田県の居酒屋さんの事例を紹介すると、
「それは居酒屋でしょ？ うちは焼き鳥屋だから！」
それならと、同じ焼き鳥屋さんの成功事例をお伝えすると、
「うちのお客さんは、おいしいものを出したって味がわからないんだよ！」
……あらら（笑）。
何を提案しても、できない理由が出てくるのです。
そのお店を出て、もう一軒飲もうと思い、3軒隣の焼き鳥屋さんに入ってみました。
すると、なんと満席！
同じ時間。
同じ地域。
同じ焼き鳥屋さん。
一方はお客様が少なく、もう一方は満席。
この違いは、いったい何なのでしょうか？
もちろん、料理の味や価格、接客など、繁盛する理由は一つではありません。
でも、少なくとも「青森だから焼き鳥屋は繁盛しない」というわけではありませんよね。
できない理由を探していると、できる方法が見えなくなってしまうのです。
思考は、癖です。
私はこれまで20年以上、さまざまな業種の経営者の方々と向き合ってきました。
その経験から、強く感じていることがあります。
うまくいかない理由を探す思考に陥っているうちは、どんなにいい方法をお伝えしても、成果にはつながりにくい。
ということです。
うまくいく方法は、一つではありません。
立地が悪くても、広告費がなくても、競合が多くても、工夫できることはあります。
でも、最初から「無理だ」と決めつけてしまったら、そこで考えることをやめてしまいます。
私は、うまくいく方法は無限にあると思っています。
ただし、その方法を見つけようとするかどうかは、経営者自身の考え方次第です。
そして、これは能力の問題ではありません。
思考の癖なんです。
知らず知らずのうちに、できない理由を探す癖がついている。
だからこそ、まずは自分の思考の癖に気づくことが大切なのです。
「できない理由」を「できる方法」に変える
例えば、経営相談でよく耳にするのが、
「立地が悪いから、お客様が来ないんです」
という言葉です。
「どういうところが悪いんですか？」
と尋ねると、
「駅から遠いし、人通りも少ないし、地下1階なんです」
なるほど。
「じゃあ、どういう場所だったらいいんでしょう？」
「そりゃあ、駅前で、人通りが多くて、路面店だったらいいですよ！」
ところが、駅前の路面店のオーナーさんに「いい場所ですね！」と言うと、
「何言ってるんだよ！ 家賃がいくらすると思ってるんだ！」
「競合店も多いし、売っても売っても利益が残らないよ！」
こちらも「場所が悪い」と言うわけです（笑）。
駅から遠ければ、人通りが少ない。
駅前なら、家賃が高くて競合が多い。
どんな場所にも、メリットとデメリットがあります。
もちろん、立地は経営にとって重要な条件です。
でも、今の場所で商売を続けるのであれば、
「場所が悪いから売れない」
と考えるよりも、
「この場所で売上を伸ばすには、どうすればいいだろう？」
と考えた方が、次の行動につながります。
ほかにも、
「広告費がないから、新規顧客を増やせない」
ではなく、
「広告費をかけずに、お客様を増やす方法はないだろうか？」
「競合店が安いから、価格で勝てない」
ではなく、
「価格以外で、お客様に選んでもらうにはどうすればいいだろう？」
と、問いかけを変えてみる。
すると、今まで思いつかなかった方法が見えてくることがあります。
無意識のうちに「できない理由」を探していませんか？
思考は、癖です。
まずは、自分の思考の癖に気づくこと。
そして、「できない理由」が頭に浮かんだら、**「じゃあ、どうすればできる？」**と問いかけてみてください。
私は経営コンサルティングでも、この考え方を大切にしています。
経営者の方のお話を伺い、問題を整理し、さまざまな事例をご紹介しながら、その会社に合った方法を一緒に考えていきます。
新規顧客開拓、営業、集客、リピート・紹介、価格競争からの脱却、新規事業など。
できる方法を一緒に考えます。
個別オンライン経営コンサルティング
45分｜16,500円（税込）
コメント