インターネットを使わない集客術
駅から徒歩15分の居酒屋が常連客を増やした方法
集客は、広く知らせればいいというものではありません。
「お客様が来ない。やっぱり立地が悪いからでしょうか？」
「広告を出せばお客様は来るけれど、辞めると来なくなる」
「SNSを頑張っているのに、なかなか売上につながらない」
経営者の方から、こんなご相談をいただくことがあります。
今は、広告やインターネットを使えば、たくさんの人にお店を知ってもらえる時代です。
でも、ちょっと考えてみてください。
あなたのお店に来てほしいお客様は、本当にそんなに遠くにいるのでしょうか？
今回は、私がお手伝いした、駅から徒歩15分の小さな居酒屋さんの事例をご紹介します。
このお店が取り組んだのは、インターネットでも広告でもありません。
お店から徒歩10分圏内で働く人たちに、直接アプローチすることでした。
味には自信がある。でも、お客様が来ない。
その居酒屋さんは、1階20席、2階20席、全部で40席の小さなお店でした。
とにかく立地がよくありません。
駅から徒歩15分。
周囲に繁華街はなく、大通りから一本外れた、わかりにくい場所にありました。
それでもオーナーさんは、料理の味には自信がありました。
「おいしい料理を出していれば、きっとお客様は来てくれる」
そう信じて、一生懸命頑張っていました。
でも、なかなかお客様が来ません。
「やっぱり場所が悪いんだ。まずはお店の存在を知ってもらわなければ！」
そこで始めたのが、新聞折り込みチラシでした。
30％オフでお客様が来た！ でも……
「オープン記念！30％オフ！」
クーポン付きのチラシを配ると、確かにお客様が来るようになりました。
「やっぱり広告を出せば、お客様は来るんだ！」
ところが、クーポンの有効期限が切れると、お客様も来なくなってしまいました。
そんなとき、広告代理店の営業マンがやってきました。
「駅前で配っているフリーペーパーに広告を出しませんか？」
オーナーさんは、広告を出せばお客様が来ると考えていたので、今度は10％オフのクーポンを付けて広告を掲載しました。
すると、またクーポンを持ったお客様がちらほら来店します。
でも、やっぱりクーポンが切れると、お客様も来なくなる。
「広告って、ずっと出し続けなきゃいけないのかな……」
こうして広告を出し続けることになりました。
ところが、クーポンを使うお客様が増えるほど、売上は割引され、さらに広告費もかかります。
お客様は来ているのに、利益が残らない。
経営はますます苦しくなっていきました。
今度はSNS。でも、もっと忙しくなってしまった！
「広告費がかかるなら、無料でできるSNSだ！」
そう考えたオーナーさん。
Facebook、X、Instagram……。
あれもこれもと始めてみたものの、今度は投稿するのに大忙し。
仕込みの時間まで削られるようになりました。
しかも、せっかくお客様が来店されているのに、パソコンやスマートフォンに夢中になってしまう。
「すみませーん！」
お客様に呼ばれていることにも気づきません。
そのうち、
「最近、サービスが悪くなったよね」
と、せっかく来てくれていたお客様まで離れていってしまいました。
お客様が減る。
だから、もっとSNSを頑張る。
すると、ますます目の前のお客様へのサービスがおろそかになる。
これでは悪循環ですよね。
私が提案したのは、広告でもSNSでもなく「無料試食会」
そこで私が提案したのが、無料試食会でした。
ただし、誰でも参加できる試食会ではありません。
招待するのは、お店から徒歩10分圏内で働いている人だけ。
例えば、
警察署や消防署の職員さん
区役所で働いている方
近所のスナックのママ
美容室のオーナーさん
学習塾の先生
ホームセンターで働いているパートさん
とにかく、お店から歩いて10分以内の場所で働いている人たちに、招待状を配って歩いたのです。
招待状には、こんな内容を書きました。
「来週火曜日、午後7時から9時まで、2時間飲み放題・食べ放題の無料試食会を開催します。ぜひお越しください！」
もちろん無料ですから、皆さん大喜び。
「行く、行く！」
あっという間に予約が埋まりました。
無料で飲み放題・食べ放題？ 赤字にならないの？
「そんなに大盤振る舞いして大丈夫？」
そう思われるかもしれません。
でも、ここがポイントです。
このお店の客単価は、通常約3,000円。
一方、試食会で提供する料理や飲み物の原価は、1人当たり約700円に抑えられる計算でした。
なぜなら、2時間という時間制限を設け、お店側で料理の内容や提供量を調整できるからです。
例えば80人を招待しても、
700円 × 80人 ＝ 56,000円
食材・飲料の原価は約5万6,000円です。
もちろん、人件費なども考慮する必要がありますが、広告宣伝費として考えれば、決して非現実的な金額ではありません。
しかも、広告と違って、実際にお店に来てもらい、料理を食べてもらえるのです。
試食会には80人が来店。そこで伝えたこと
試食会当日には、合計80人のお客様が来店されました。
おいしい料理とお酒を楽しんでいただくのはもちろんですが、もう一つ大切なことをしました。
それは、オーナーさん自身の思いを伝えることです。
「私はこんな思いで、このお店を始めました」
「地域の皆さんに、こんなお店として利用していただきたいと思っています」
そして、
「まだまだ至らないところもあると思います。何かお気づきのことがあれば、ぜひ教えてください」
と、アンケートにも協力していただきました。
単に料理を無料で提供するだけではありません。
お店の味を知ってもらい、オーナーさんの人柄や思いを知ってもらう。
そうやって、お客様との関係をつくったのです。
そして試食会は、大いに盛り上がりました。
翌日、驚くことが起こりました
試食会の翌日。
昨日来てくれたお客様が、またお店にやってきたのです。
その日は、何のキャンペーンもない通常営業。
もちろん、無料でもありません。
なぜ、来てくれたのでしょう？
答えは、とてもシンプルです。
「近いから」です。
考えてみれば、当たり前ですよね（笑）。
招待したのは、お店から徒歩10分圏内で働いている人たちです。
仕事が終わったら、ちょっと一杯飲みに寄れる距離。
しかも、駅までは徒歩15分。
駅前まで歩かなくても、仕事帰りにおいしい料理とお酒を楽しめるお店がある。
これは、近くで働く人にとって便利なことだったのです。
その後も仕事帰りに立ち寄ってくださる方が増え、常連のお客様になってくれました。
さらに、会社の宴会などでも利用していただけるようになり、売上が安定していきました。
しかも、もうクーポン券は必要ありません。
通常価格で利用していただけるお客様が増えたのです。
あなたのお店なら、どんな集客方法があるでしょうか？
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駅から徒歩15分は、本当に悪い立地だったのでしょうか？
ここで、もう一度考えてみてください。
このオーナーさんは、駅前で配られているフリーペーパーに広告を出していました。
駅前には、たくさんの飲食店があります。
そんな中で、わざわざ徒歩15分かけて、場所もわかりにくい居酒屋まで来てもらおうとしていたのです。
しかも、クーポン券を見て来店するお客様は、割引に魅力を感じている可能性が高い。
だから、10％オフ、30％オフと値引きをしなければ、なかなか来てもらえなかったのです。
ところが、徒歩10分圏内で働く人にとってはどうでしょう？
仕事帰りに立ち寄れる、便利なお店です。
駅から遠いという弱点が、ターゲットを変えたことで、それほど大きな問題ではなくなったのです。
お店の場所は変わっていません。
料理の味も変わっていません。
変えたのは、誰に来てほしいのか、という考え方です。
集客は、商圏を広げればいいわけではない
今は、インターネットや広告を使えば、簡単にたくさんの人に情報を届けられます。
でも、だからこそ気をつけたいことがあります。
それは、知らず知らずのうちに、商圏を広げすぎてしまうことです。
もちろん、遠くからでもわざわざ来店してもらえる魅力があるお店なら、広い商圏を狙う戦略もあります。
でも、地域密着型の飲食店や美容室、生活サービス業などでは、必ずしも広く知らせることが正解とは限りません。
むしろ、近くにいるお客様に、まだ十分に知られていないだけかもしれないのです。
私が集客を考えるときに大切にしている3つのこと
STEP 1｜誰に来てほしいのかを明確にする
「お客様なら誰でもいい」ではなく、どんな人に、どんな場面で利用してほしいのかを考えます。
STEP 2｜そのお客様がいる場所まで商圏を絞る
自社の商品やサービスを利用しやすい人は、どこにいるのでしょうか？
広く集めることより、来店につながりやすい範囲を見極めます。
STEP 3｜そのお客様に直接アプローチする
広告やSNSだけに頼らず、招待状、訪問、紹介、地域のつながりなど、ターゲットに確実に届く方法を考えます。
大切なのは、広告を使うか、SNSを使うかということではありません。
「誰に、何を、どうやって伝えるのか」
その順番で考えることです。
あなたのお店のお客様は、どこにいますか？
「お客様が来ないのは、立地が悪いから」
「もっと広告を出さないと」
「SNSを頑張らないと」
そう考える前に、一度、問い直してみませんか？
「自分のお店に来てほしいお客様は、今どこにいるのだろう？」
もしかしたら、そのお客様は、お店から歩いて10分のところにいるかもしれません。
私はこれまで20年以上、さまざまな業種の経営者の方々と向き合い、集客、営業、リピート、紹介などの課題について、一緒に考えてきました。
コンサルティングでは、一般的なノウハウを一方的にお伝Click Meえするのではなく、実際の事例をご紹介しながら、社長のお話を伺い、その会社に合った方法を一緒に考えます。
「うちのお店なら、どんな集客方法があるだろう？」
そんなことを考えてみたい経営者の方は、ぜひ一度ご相談ください。
あなたの会社に合った集客方法を、一緒に考えてみませんか？
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上久保ルミコ株式会社ii 代表取締役／経営コンサルタント
経営コンサルティング・講演・研修を通じて、20年以上にわたり、さまざまな業種の経営者・事業者を支援。
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