新規顧客を増やしたい社長へ。
お客様を自分で探すのではなく、すでにお客様を持っている人と組む。
「新規のお客様を増やしたい」
経営者の方から、よくいただくご相談です。
新規顧客を増やそうと思ったとき、まず何を考えますか？
チラシを配る？ 広告を出す？ SNSで発信する？ キャンペーンを実施する？
もちろん、それらも一つの方法です。
でも私は、こんな方法も提案しています。
「自分たちが欲しいお客様を、すでに持っている人と組む」
自分たちだけでお客様を一人ひとり探して集めるのは、時間もお金もかかります。
だったら、すでにそのお客様とつながっている人や企業と協力できないでしょうか？
新規顧客を増やす4つのステップ
考え方は、とてもシンプルです。
STEP 1｜欲しいお客様を明確にする
誰でもいいから来てほしい、ではなく、どんなお客様に来てほしいのかを具体的に考えます。
STEP 2｜そのお客様をすでに持っている人を探す
欲しいお客様は、今どこに集まっているのでしょう？ どんなお店や企業、団体、人とつながっているのでしょうか？
STEP 3｜相手が喜ぶことを企画・提案する
ただ「お客様を紹介してください」とお願いするのではありません。
相手にとってもメリットがあり、お客様にも喜んでもらえる企画を考えます。
STEP 4｜お客様を共有し、新しい顧客との接点をつくる
お互いの強みやつながりを生かし、自社だけでは出会えなかったお客様に来てもらう仕組みをつくります。
では、実際にどんなことができるのでしょうか？
私がご相談を受けた沖縄料理店の事例をご紹介します。
事例｜ビール100円で集客していた沖縄料理店
隣の居酒屋に対抗して、ビール100円！
以前、東京にある沖縄料理店のオーナーさんから、新規顧客開拓のご相談をいただきました。
そのお店では、なんと「ビール100円キャンペーン」を実施していました。
なぜ100円なのかを尋ねると、
「隣の居酒屋がビール100円でやっているから、うちも対抗しているんです」
とのこと。
ところが、隣の居酒屋は全国に何百店舗も展開する大手フランチャイズチェーン。
一方、こちらは1店舗だけの沖縄料理店です。
当然、仕入れの規模も違います。
ビールを100円で提供すれば、赤字になってしまいます。
それでもオーナーさんは、こうおっしゃいました。
「ビール100円は客寄せパンダだからいいんです。ビール目当てで来たお客様も、うちの料理を食べておいしいと思えば、また来てくれるはずですから」
確かに、その可能性はあります。
でも、私は少し違うことを考えました。
「ビール100円が目的で来たお客様は、キャンペーンが終わったら、また隣のお店に行ってしまうのでは？」
価格の安さで集めたお客様は、さらに安いお店が現れれば、そちらに移ってしまう可能性があります。
それでは、いつまでも価格競争から抜け出せません。
そこで、先ほどの4つのステップで考えてみました。
STEP 1｜欲しいお客様は誰？
このお店に来てほしいのは、単に安いビールを飲みたい人ではありません。
沖縄が好きな人。沖縄料理や沖縄の文化を楽しみたい人。
そんなお客様なら、ビールが100円でなくても、このお店に来る理由があります。
STEP 2｜そのお客様をすでに持っている人は？
沖縄が好きな人たちは、どこに集まっているのでしょう？
例えば、沖縄出身のお笑い芸人さんや、三線を演奏するミュージシャン。
その人たちには、すでに沖縄の文化や音楽が好きなファンがいます。
つまり、この沖縄料理店が来てほしいお客様と、すでにつながっている人たちです。
STEP 3｜相手も喜ぶ企画を考える
まず提案したのが、「沖縄好き会」。
「沖縄が好きな人、集まれ！」という飲み会です。
すると、集まった人たちの間で自然と会話が始まりました。
「あそこのビーチがよかったよ！」
「ダイビングするなら、あのスポットがおすすめ！」
「次はどこの島に行こうかな？」
共通の話題があるので、初対面でも会話が弾みます。
そして、
「またここで沖縄の話をしよう！」
と、お店が沖縄好きの人たちの交流の場になっていったのです。
さらに企画したのが、沖縄出身のお笑い芸人さんや、三線を演奏するミュージシャンを招いたライブイベントです。
お店はお客様に楽しい時間を提供できる。
出演者は、自分たちのファンにライブを楽しんでもらえる。
そして、お客様は沖縄料理を食べながら、好きな音楽やお笑いを楽しめる。
お店にも、出演者にも、お客様にもメリットのある企画です。
STEP 4｜お客様を共有する
すると、面白いことが起こりました。
出演する芸人さんが、自分のファンに、
「今度、この沖縄料理店でライブをやります！」
と告知してくれたのです。
ミュージシャンも同じです。
チラシを配ったり、SNSで発信したりして、自分たちのファンにお店を紹介してくれました。
その結果、こうした企画を通じて約200人の集客につながりました。
ここで注目してほしいのは、お店が自分たちだけで200人を集めたわけではないということです。
すでにファンを持っている人たちと一緒に企画をすることで、それまでお店を知らなかった人たちにも来店してもらえたのです。
しかも、来店のきっかけはビール100円ではありません。
「沖縄が好き」「このお店で沖縄の仲間と楽しみたい」
という理由です。
価格ではなく、お店ならではの魅力でお客様とつながる。
これが、この企画の大きなポイントです。
この考え方は、ほかの業種でも使えます
沖縄料理店だからできた、という話ではありません。
実際に、こんな事例もあります。
事例② おせち料理の販売会社
STEP 1｜欲しいお客様
大人2人、子ども2人などの家族世帯。
STEP 2｜すでに持っている人
週末に家族連れが集まる住宅展示場。
STEP 3｜相手が喜ぶ企画
おせちの試食会と、温かい豚汁の無料サービス。
STEP 4｜お客様を共有
アンケートと抽選企画を通じて、約100件の見込み客情報を獲得。
住宅展示場は、来場した家族に喜んでもらえる。
おせちの販売会社は、自社が欲しいお客様との接点をつくれる。
お互いにメリットがあるから、協力関係が生まれました。
※顧客情報の取得・営業利用にあたっては、利用目的の明示や適切な同意取得が必要です。
事例③ 地域の和食店
STEP 1｜欲しいお客様
法事や七五三など、家族で食事をする人。
STEP 2｜すでに持っている人
近隣のお寺や神社。
STEP 3｜相手が喜ぶ企画
食事場所を探す参拝者や檀家さんに紹介できるお店として、日頃から情報提供。
STEP 4｜お客様を共有
お寺や神社から継続的にお客様を紹介してもらう。
この和食店の女将さんは、3か月に一度、お菓子とパンフレットを持って近隣のお寺や神社にご挨拶に伺っていました。
「いつもご紹介いただき、ありがとうございます」
そんな日頃のお付き合いが、継続的な紹介につながっていたのです。
あなたの会社なら、誰と組めるでしょうか？
いかがでしょうか？
沖縄料理店、おせち料理の販売会社、和食店。
業種も商品も違いますが、考え方は同じです。
① 欲しいお客様を決める。
② そのお客様をすでに持っている人を探す。
③ 相手も喜ぶことを企画・提案する。
④ お客様を共有する。
新規顧客開拓というと、どうしても「どうやってお客様を集めるか？」と考えがちです。
でも、ちょっと視点を変えてみませんか？
「自分たちが欲しいお客様と、すでにつながっているのは誰だろう？」
この問いから考えてみると、これまで気づかなかった集客方法が見えてくることがあります。
「うちの業界では難しい」
「そんな都合のいい相手はいない」
そう思われる社長さんもいらっしゃるかもしれません。
でも、実際にお話を伺ってみると、意外なところに新しい可能性が見つかることがあります。
私はこれまで20年以上、さまざまな業種の経営者の方々と向き合い、集客、営業、リピート、紹介などの課題について、一緒に考えてきました。
コンサルティングでは、一般的なノウハウを一方的にお伝えするのではなく、実際の事例をご紹介しながら、社長のお話を伺い、その会社に合った方法を一緒に考えます。
「うちの会社だったら、誰と組めるだろう？」
そんなことを考えてみたい社長さんは、ぜひ一度ご相談ください。
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上久保ルミコ
株式会社ii 代表取締役／経営コンサルタント
経営コンサルティング・講演・研修を通じて、20年以上にわたり、さまざまな業種の経営者・事業者を支援。
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