値上げしたらお客様が離れると思っていませんか
「これ以上安くできない。でも、値上げしたらお客様が離れてしまう……」
そんな悩みを抱えていませんか？
「もっと安くしないと、他のお店で買うよ！」
以前、ある酒屋さんの社長から、こんなご相談をいただきました。
「お客様から『もっと安くしないと、他のお店で買うよ！』と言われるんです」
「でも、これ以上安くしたら利益が出ません。どうしたらいいでしょう？」
確かに、安さだけを理由に選んでいるお客様は、ほかにもっと安いお店が見つかれば、そちらへ移ってしまうかもしれません。
そのたびに値下げをしていたら、利益はどんどん減ってしまいます。
そこで、社長に尋ねました。
「社長は、どんなお客様に来てほしいんですか？」
「できれば、客単価の高いお客様に来てほしいですね」
「じゃあ、どんな商品を買うお客様が、客単価が高いんですか？」
「うちの場合は、ワインを買ってくださるお客様ですね」
なるほど！
「だったら、ワインを買うお客様に来てもらえるお店にしましょう！」
「ビールが安い店」から「ワインを買いたくなる店」へ
それまで、この酒屋さんは何をしていたかというと、
「ビールが安いよ！」「特売だよ！」
と広告を出して、お店の前にはビールを箱積みしていました。
これでは、安いビールを求めるお客様が集まりますよね。
そこで、売り方を変えました。
ワインの品ぞろえを増やす
スタッフさんにワインの知識を身につけてもらう
ワインが似合う雰囲気に店内を整える
ワインに合うおつまみを置く
ワインを好みそうなお客様が住むマンションに、ワインのチラシを配る
すると...
ワインが売れるようになったんです！
客単価が上がり、売上も伸びました。
値下げをしたわけではありません。
来てほしいお客様を明確にし、そのお客様に合わせて、商品も売り場も広告も変えたのです。
そもそも、それまで安さを求めるお客様が集まっていたのは、お店自身が「安いですよ！」と宣伝していたからです。
人によって、お金をかけたいものは違う
そもそも、人は何でも安ければいいと思っているわけではありません。
例えば、私はファッションにはあまりこだわりがありません。
洋服はファストファッションで十分ですし、子どもたちの服もフリーマーケットやメルカリで買うことがあります。
でも、食事は違います。
少し高くても、おいしいものを食べたい。
子どもたちには、安心できる食材を食べさせたい。
そこには、お金をかけたいと思うんです。
一方で、何十万円もするスーツを着て、高級車に乗っているけれど、お昼ご飯はコンビニ弁当で十分という方もいます。
人によって、お金をかけたいものは違うんですよね。
「安くしないと売れない」のではなく、「安いよ！」と宣伝しているから、安さを求めるお客様が集まっているのかもしれません。
だったら、安さばかりを伝えるのではなく、自社の商品やサービスの「すごさ」を伝えてみませんか？
その価値を求めているお客様に、選んでいただくために。
自社の「すごさ」を、お客様に伝えていますか？
以前、ある仕出し弁当屋さんをサポートしたときのことです。
その会社は、競合よりも10円、20円でも安くお弁当を提供しようと、一生懸命に経費を削っていました。
ところが、工場を見学して驚きました。
衛生管理が、ものすごく徹底されていたのです。
手洗いの手順をセンサーで管理するなど、食中毒を防ぐための仕組みが細部まで整えられていました。
私は社長に尋ねました。
「これだけ徹底して衛生管理をしていることを、お客様に伝えていますか？」
すると、
「いや、伝えていません。食品会社なんだから、衛生管理は当たり前でしょう？」
とおっしゃるのです。
確かに、食品会社にとって衛生管理は当たり前の責任です。
でも、私が驚いたのは、その徹底ぶり。
ここまで取り組んでいることを、お客様は知っているのでしょうか？
お客様の中には
10円、20円安いことよりも、安心して食べられることを重視する人がいます。
「安いお弁当」ではなく、「衛生管理を徹底している、安心して注文できるお弁当」。
これも、お客様に選んでいただく大きな理由になりますよね。
自社では当たり前だと思っていることが、実はお客様にとって大きな価値になっている。
そんなことは、意外と多いのです。
お客様は、なぜあなたの会社を選んでいるのでしょうか？
ある家電量販店の社長は、「価格が安いからお客様に選ばれている」と思っていました。
ところが、実際にお客様が評価していたのは、**「親身になって相談に乗ってくれること」**だったのです。
だから、安売りをする競合店が現れても、そのお店はファン客が離れませんでした。
社長が考える自社の強みと、お客様が感じている価値は、必ずしも同じではありません。
だからこそ、一度、常連のお客様に聞いてみてほしいのです。
「いつもありがとうございます。ところで、なぜうちのお店を選んでくださっているんですか？」
その答えの中に、自分たちでは気づいていなかった強みが隠れているかもしれません。
そして、その強みを、まだあなたの会社を知らないお客様にも伝えていくのです。
値下げする前に、考えてほしいこと。
値上げをすれば、離れていくお客様もいるかもしれません。
でも、すべてのお客様が価格だけで選んでいるわけではありません。
大切なのは、なぜ、その価格なのかを伝えること。
商品のこだわり、品質、サービス、他社にはない強み。
その価値をきちんと伝えることで、価格だけではなく、価値で選んでくださるお客様を増やしていくのです。
そのために、まずは3つのことを考えてみてください。
「自社の商品やサービスには、どんな価値があるのか？」
「その価値を必要としているのは、どんなお客様なのか？」
「その価値を、お客様にきちんと伝えられているだろうか？」
価格で選ばれる商売から、価値で選ばれる商売へ。
値下げをする前に、できることはまだまだあるはずです。
あなたの会社の「選ばれる理由」を、一緒に考えてみませんか？
「値上げしたいけれど、お客様が離れそうで不安」
「価格競争から抜け出したい」
「自社の強みを、どう伝えればいいかわからない」
そんな経営課題について、実際の事例を交えながら一緒に考えます。
個別オンライン経営コンサルティング
45分｜16,500円（税込）
上久保ルミコ株式会社ii 代表取締役／経営コンサルタント
経営コンサルティング・講演・研修を通じて、20年以上にわたり、さまざまな業種の経営者・事業者を支援。
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